1, 在中国,安全性的卖点大行其道,农业上的无农药残留、有机食品到金融业的网上银行交易保障,几乎在任一个行业中都有广阔天地。刚来中国的老外会很夸张的拿着苹果在衬衫上蹭蹭就吃,用不了一星期,他就会拿着同样的苹果在水槽边洗了又洗。与其说是中国文化的同化作用,不如说是中国人的不安全感感染了他。


2, 在中国,受千年儒家文化熏陶,几乎每个人的价值观都严守“中庸之道”,所谓木秀于林,风必摧之。即使是以自我标榜的80后90后,他们的特立独行的个性所追求的,也是吸引同龄人的目光以获取“伙伴的认同”。中国人有天生的追求平稳的群体性格,“和谐”才是最重要的:大家都差不多的状况最适合传统的中国人。


3,在中国,如今社会贫富差距扩大,每个阶层的不安全感都在快速加剧。农民和城市贫民(如下岗工人)的不安全感来自得不到保障(生病),而富人的不安全感来自于政策的善变,他们害怕手里拥有的资源得而复失。中国的富裕阶层也希望拥有政治权利,因此各级人大代表和政协委员的竞争日益激烈。


4,在中国,生于70年代的中坚是乐观主义的一代人,他们的不安全感水平相对较低,看看《奋斗》吧(一部为带有浪漫主义“毒素”的理想主义的电视剧)。这些生活在“心碎乌托邦”里的70后(准)中产阶级几乎是主要快速消费品的目标消费者,对这个群体的分析,对任何一个行业都是有商业价值的。


5,在中国,戴比尔斯钻石进入20年后,其订婚钻戒的市场渗透率从8%增加到了80%。这是因为他们了解中国消费者的购买动机。中国人对婚姻的看法与西方人不同。西方人愿意相信激情和浪漫能够持续一生,但中国人认为爱情不能持久,只有承诺才能永存。戴比尔斯钻石把自己包装成为男人表达其可靠度的一个方式。


6,在中国,对70后来说,他们在经济层面上需要自己保护自己,而从情感层面上,人们普遍认为成为中产阶级需要通过一个特定的、必不可少的路径,一个人需要拥有诸如房子、钻戒、高等教育、汽车等才能跨入中产阶级的门槛。但这些东西都很昂贵,人们可支配收入较低,这就需要他们决定到底购买哪些商品、而放弃剩下的。


7,在中国,哈根达斯开专卖店,这是使顾客付高价购买冰激凌的唯一途径。男孩子把女友带到如此昂贵的冰激凌店里绝对是打动她的好方法。按大多80后的收入水平来说,他们不应该购买奢侈品。但是由于奢侈品的外部性,它能够使人们在仿佛不经意之间达到炫耀自己的目的。技巧:告诉消费者该产品能够巩固其社会地位,就如茅台。


8,在中国,人们一面受等级制度,社会责任等约束,另一面内心又有着很大的报负和梦想。以社会地位,富裕作为评判成功的标准。对于高端产品,要想成功,最关键的就是明白社会约束和个人报负对于国人的重要性。没有一个中国人购买路易威登是因为包本身的传承和品牌,选择品牌更重要的是这个品牌象征的社会地位和包的显目标志。


9,在中国,2014以前的中国人是乐观向上的,今天是求平稳求保守,在每一个顾客的心里想先有稳定再有进步。在经济箫条的时候消费者一般的行为,从以前大把的去抓机会,到保守一点,所以我们要传递的信息就是让消费者觉得我们对未来还是有掌控的。


经济箫条时大家一分钱都要分成两分来花,但单单给他们打折是不会接受的,历史上真正管理钱的那帮人不是社会的上层,中国人想省钱,但是想省钱的同时证明自己在花钱上是精明的,不要单单给他们这样一个折扣,要让他们觉得是精明的在花钱,不单单是做一个低价而是给出一个聪明的解决之道。


10,重组产品组合,价格一贵市场份额就低,对很多消费者承受不起。怎么做,打造一个很宽的产品组合去吸引大多数的大众市场,当你提供了低价产品时要保证不是单单给出这样一个便宜的东西,而是给出不同的价值体现。品牌形象还是高高的,但是买的却是便宜的东西。我们不卖美观,我们不卖身份,我们卖的是实用。比如奔驰E系列。


11,儒家社会,家族代表是最根本元素。送礼,最好的礼品就是给家人的礼品,每个人心里有一种冲突,生活越来越忙碌,顾不上父母,但内心知道没有父母就没有自己的今天,社会五大关系有父子关系,夫妇关系,兄弟关系,朋友关系,君臣关系,送礼可以帮助加深彼此的关系。


12,在中国,想要省钱,但绝对不说你是贪便宜的人,在省钱的同时展现的是精明的一方面。低端产品去吸引更多的市场,降价的时候也要把利益简单化,这样就不会影响到高端形象。维护家庭,产品可以加深家庭成员彼此的和睦,这个基调说的时候不是开玩笑的,而是关心的互补的。